Pazarlama departmanlarının temel görevi ne söyleyecek olursak şirkete yeni müşteri adayları kazandırmaktır. Bu yeni müşteriye ulaşmak için ise çeşitli mecralarda yayınlanan reklam, Web siteleri, sosyal medya gibi birçok pazarlama kanallarını kullanmaktadırlar. Bu yazıda detaylı bir şekilde işlerini ve bu işi yaparken kullandıkları siteleri inceleyelim.
İçindekiler
Pazarlama Departman Yöneticilerinin Yaptığı İşler
Pazarlama departmanı yöneticiliğinin en önemli görevlerinden biri de pazarlama kanallarındaki performansları ölçmektir. Ayrıca bütçenin verimli biçimde kullanılmasını da sağlamaktadırlar. Bu şekilde performansına ölçülebilmesi için de performans verilerini de sahip olmak gerektiğini belirtmemiz gerekiyor.
Pazarlama departmanlarında birçok veriyi değerlendirerek kanalları ne derece randımanlı çalıştığı da kolayca tespit edilebilmektedir. Sizler bu şekilde pazarlama bütçenizi çok daha faydalı bir şekilde kullanabilir. Bu nedenle pazarlama departmanı yöneticiliğinin tam olarak ne iş yaptığını öğrenmek ve detaylarını bilmek de gereklidir.
CRM’in Görevi Pazarlama Performans Ölçümlerinde Nedir?
Müşteri adayları ile kurulan iletişimlerde satış gerçekleşmeyebilir. Genellikle bu birkaç görüşmenin ardından gerçekleşen bir olaydır. Özellikle müşteri adayı kurumsal müşteri ise ilk telefon görüşmesinin ardından çeşitli görüşmeler ve toplantılar yapılmaktadır. Telefon görüşmeleri ile değerlendirmeler yapılır ve bu uzun bir süreçtir.
Dolayısı ile bu pazarlama bütçe karar verirken satış sonuçlarını beklemek oldukça uzun bir süreye dayanır. Bu uzun süreçte CRM sistemleri müşteri adaylarını hızlıca bir ön değerlendirme geçirir. Bu nitelikli müşteri adaylarını ayırmaya da yardımcı olur ve sistem
de kolaylık sağlar. Görevi tam olarak bu ayrımı gerçekleştirmek ve kolaylık sağlamaktır.
Müşteri Adaylarının Genel Nitelik Uygunluğu
Müşteri adaylarının satış görüşmelerine başlamadan önce sizlerin bir müşteri kriterleriniz olması gereklidir ve buna göre müşterinin o kriteri uyup olmadığından da emin olmanız gerekir. Bu nokta oldukça önemlidir ve detaylı bir inceleme gereklidir. Bu da sistemde sizlere yardımcı olacak ön eleme gibi bir ayrım yapabilir.
Müşteri adayları sizin beklentilerinizi karşılayacak nitelikte ise sizler satış ekibinize ekleyebilirsiniz. Ancak niteliklere sahip değilse bu sistem dahilinde boşuna bir ön izleme yapmamış olursunuz. Bu durumda zamanınız boşa gitmez. Bu sistem bu niteliklere uyan özellikle müşterileri çok net bir şekilde ayırt edebilir.
Müşteri Adaylarında Nitelik Uygunluğu Hakkında
Müşteri adaylarının genellikle satışı yapacağınız ürünü ihtiyacının olup olmadığı, bütçesinin yeterli olup olmadığı ve sunacağı ürün veya hizmet için acili yeti olup olmadığını öğrenmeniz gereklidir. Bu bilgiler müşteri adayı ve sizin için oldukça önemli bilgilerdir. Müşteri adayının sizin kriterlerinizi karşılayıp karşılamadığını da göstermektedir. Bu nedenle oldukça ciddiye alınmalıdır. Bu değerlendirmenin ardından ise satış süreci haftalarca sürebilir. Ancak farklı kanalların performansını hesaplayabilirsiniz. Ayrıca müşteri odayı size uygun olduğu için boşa geçen bir süre olmamaktadır.
CRM’le Müşteri Adaylarının Pazarlama Kanalları İle İlişkisi Hakkında
İleri pazarlama kanalları ile ilişkilendirilebilir. Bunun için her müşteri adayının hangi pazarlama kanalından geldiğini öğrenebilirsiniz. Müşteri CRM sistemi kayıtlarında bu durum için hangi kanaldan erişim sağladığı ve hangi bölümde bulunduğuna dair kayıtlar mevcuttur. Firmalar bölüme girecekleri kaynak ve kullandıkları kanal sistemine göre belirleyebilir. Örneğin; radyo, sosyal medya reklamları, web, TV, e-posta, kampanyaları gibi sistemleri kolay bir şekilde belirli bilmektedirler.
CRM’le Müşteri Adaylarındaki Pazarlama Sistem Kayıtları
CRM programları farklı müşteri adayları bulma kaynaklarını entegre halinde çalıştırır ve kaynak bilgisini de otomatik olarak kayıt altına almaktadırlar. Sonuç olarak ise genel değerlendirme kolay bir şekilde gerçekleşir ve her bir kanalda kaç farklı nitelikli müşteri adayının elde edildiğini öğrenebilirsiniz. Bunu bulmak bu sistem sayesinde oldukça kolay bir şekilde gerçekleşmektedir.
CRM Programında Müşteri Adayı Belirleme Örneği
Bu program ile müşteri adayı belirleme örneği oldukça farklı farklı detaylar ile verilebilir.
Sizlere bir örnek sunacak olursak;
- Bir ayın içerisinde 2 ayrı kanaldan toplam 790 müşteri adayının sisteme dahil oluyor.
- 200 bin TL masraf ederek verdiğiniz bu radyo reklamlarında ise 700 müşteri adayından sadece 160 tanesinin nitelikte olduğunu düşünelim.
- 9 bin lira maliyet ile sosyal medya reklamının internet sitenize gelen formu dolduran 90 müşteri adayından ise 10 tanesinin nitelikli olduğunu düşünelim.
Bu şekilde sisteme dahil olan müşteri sayısını ve nitelikli sayısını kolay bir şekilde hesaplandığını da görmüş olursunuz.
Nitelikli Müşterilerin Kanalda Ne Kadar Maliyeti Olduğunu Hesaplama
Yukarıda verdiğimiz örnekteki müşteri sayısına göre maliyetini hesaplayacak olursak şu şekilde sıralayabiliriz;
- Radyo reklamı 200 bin TL / 60 nitelikli müşteri = 1.250 lira yapmaktadır.
- Sosyal medya reklamında ise 9 bin TL / 10 nitelikli müşteri = 900 TL yapmaktadır.
Bu hesaplamaya göre pazarlama bütçeleri sosyal medya reklamlarındaki fiyatlandırmanın radyo reklamlarına nazaran daha çok verimli ve fiyatının yüksek olduğu ortaya çıkmıştır. Bir sonraki pazarlama ve bütün değerlendirmelerini bu doğrultuda yapabilirsiniz. Bu müşteri adayı kriterlerinizi uygunluğu kontrol etmeden yalnızca rakamlara bakarak karar verir. Müşteri adaylarının hangi kaynaktan ulaşıldığını gösteren bu sisteme sahip olun. Bu kıymetli bilgilerinde habersiz pazarlama bütçesine oluşturacağını da söylenmesi gerekir.
Bu şekilde crm programıyla pazarlama bütçe yöntemi nasıl yapılır? Pazarlama Departman yöneticiliği nedir? Bu sistem nasıl çalışır? Gibi bazı sorular bu yazıda yanıtlandı. Sizlerle bu yazıdan yararlanarak bu konu hakkında detaylı bilgi sahibi olabilirsiniz. Ayrıca bu sistemin önemi ve gerekliliğini de bu yazıda anlayabilirsiniz. Pazarlama sistemindeki nitelikli müşterileri ayırt etme işlemi ve daha fazlası bu sistem sayesinde kolay bir şekilde gerçekleşirken zaman kaybının yaşanmaması da artı bir özelliği olarak söylenmektedir. Genel olarak her nitelikli müşteri belirleme sistemlerine dahil olmalıdır.
